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Ganha perde ou ganha ganha?

Matéria publicada em 9 de fevereiro de 2019, 09:04 horas

 


Coluna de hoje vai tratar sobre a capacidade de negociação

Saber negociar é uma habilidade inata? Constantemente ouvimos esse questionamento e, para aqueles que acreditam não possuir essa habilidade aguçada, a angústia acompanha a reflexão. Já para os que costumam ouvir frases como “você é um excelente vendedor” e “você consegue convencer a todos os que estão a sua volta”, o alívio é inerente à resposta. Mas será que sabemos mesmo? Será que podemos afirmar que não temos habilidade para a negociação? O que as escolas estão ensinando acerca dessa habilidade tão necessária para o século XXI?

O fato é que negociação não é uma ciência exata, não possui uma dinâmica linear e nem uma “receita de bolo”. Mas também não é pura intuição! Assim, àqueles que acreditam que a negociação se dá automaticamente por ser algo inato, tomem cuidado, pois o autoengano pode prejudicar seu negócio. Já àqueles que se julgam incapazes de negociar, a notícia alentadora é: negociação é uma técnica que pode ser aprendida. A verdade é que negociamos o tempo todo e, pasmem, sempre temos interesses. Somos todos interesseiros. Não escrevo sobre interesses que vão prejudicar nosso semelhante, mas que todos temos interesses, é claro que temos. Um exemplo interessante é que quando sorrimos para alguém, temos o interesse que esse alguém sorria de volta; quando um professor repete sua explicação acerca de um assunto complexo, obviamente que existe o interesse de que o aluno aprenda; você, leitor amigo, quando lê esta coluna, certamente tem o interesse em passar o tempo, distrair-se ou mesmo aprender algo que não sabia, não é verdade? Mas, voltemos à negociação.

 

Saber sobre os pilares da negociação é importante. Para Herb Cohen, autor do best seller “Você Pode Negociar Qualquer Coisa”, que já atuou em grandes negociações — seus clientes de consultoria incluem o FBI, a CIA e o Departamento de Justiça dos Estados Unidos, citando alguns. De acordo com ele, a ciência da negociação se baseia em três pilares: conhecimento, tempo e poder.

 

  1. Conhecimento

 

Para construir o conhecimento, é necessário buscar entender profundamente o tema sobre o qual está falando e, também, pesquisar a respeito daquele com quem está falando, entender suas necessidades e motivações. Essas informações devem ser precisas, pois fornecerão bons argumentos e ajudarão a embasar toda a negociação. A sabedoria acerca dos motivos que nos levam à negociação é fundamental para o mote correto, ou seja, devemos saber sobre, como e o porquê de estarmos negociando, isso, certamente, irá nos nortear de forma objetiva.

 

  1. Tempo

 

O tempo não é relativo somente ao momento do relógio, mas às oportunidades. É essencial adequar nossos movimentos ao melhor tempo possível, observando não só as reações da pessoa com quem estamos negociando, mas também o contexto. Por exemplo, no caso de setores de vendas, deve-se pensar: como está a situação de oferta e demanda e qual é a previsão para os próximos meses? Seria interessante aproveitar uma data específica — como a Black Friday — para oferecer promoções e fechar o negócio? É preciso reconhecer quando o tempo está a nosso favor ou contra nós. Isso faz toda a diferença em nosso posicionamento. Um filho que pede o aumento de mesada após a entrega do boletim repleto de notas vermelhas, certamente escolheu o tempo inadequado. Negociar uma viagem em família que nos é muito importante no fim de uma semana desgastante pode frustrar nossos planos, não é mesmo?

 

  1. Poder

 

O último pilar, mas não menos importante, é o poder. Poder este que se mostra na influência, na convicção, nas decisões, no domínio do assunto que está sendo tratado. O exercício desse poder faz com que ambas as partes se sintam mais seguras para negociar. Para conseguir praticá-lo, é preciso ter autoconfiança, mas sempre com cuidado para não agir de modo arrogante ou grosseiro. O poder é expresso pela nossa capacidade de fazer prevalecer nossas posições ou impedir que o outro, prevaleça com as dele. É levar o resultado da negociação o mais próximo de nossos objetivos. Devemos, sempre, portanto, saber que negociações leoninas trarão impactos e consequências. Será que estamos prontos para elas? Perder, muitas vezes significa ganhar. Será mesmo?

 

Refletir sobre qual postura adotar durante a negociação

 

Outra questão importante na ciência da negociação é observar não só o que negociamos, mas como negociamos. Como agimos durante o processo? Qual é a nossa postura? O que ela provoca no outro negociador? Isso é relevante porque ela conspira contra ou a nosso favor como resultado da percepção, pela outra parte negociante, da postura que assumimos no processo de negociação. Nós somos responsáveis pelo sentimento que fazemos “brotar” no outro negociador. Atenção aos estados emocionais e às reações do outros que negociam conosco mostra-se fundamental para nossos próximos passos.

 

 

 

Há duas posturas básicas a considerar quando negociamos:

 

 

 

  1. Nossa consciência é o limite

 

 

É quando entramos numa negociação e não nos importamos com as possíveis consequências futuras em relação à postura assumida. Esse é o caso da postura ganha x perde em que o que interessa é o momento específico e o resultado imediato da negociação. A consciência é o limite e são feitas as chamadas “propostas indecentes” ou “forçada de barra”, pressão.

 

Essa postura pode levar a acordos, mas pode também prejudicar o relacionamento futuro com a outra parte. Pode ser que o outro fique na defensiva e se sinta lesado, ou até que não queira mais fazer negócios com a empresa ou com a pessoa que negociou. O fato é que o desinteresse em negócios futuros não me importa no momento presente. Gosto de afirmar que muitas vezes é melhor perder a venda e ganhar o cliente do que ganhar a venda e perder o cliente. A venda é efêmera, o cliente fica.

 

 

  1. Queremos manter relações saudáveis para o futuro?

 

 

Nesse caso, estamos preocupados em quais consequências estaremos gerando para o futuro, uma vez que temos interesse em manter uma relação produtiva com a outra parte. Prevalece neste caso a postura ganha x ganha, o que faz com que eu considere as necessidades do outro. A comunicação assertiva é imprescindível, pois, na falta dela, pode ser que os acordos fechados não beneficiem a empresa tanto quanto poderiam.

 

Antes de entrar na negociação, é preciso pensar bem qual postura adotar e quais serão suas consequências. Ter consciência que a viagem é longa faz com que sejamos mais atentos à ecologia nas negociações, pois somente com equilíbrio e respeito ao outro e a nós mesmos poderemos negociar para o bem de todos. Como negociamos com nossos filhos, amigos, parceiros, clientes? Será que todos, efetivamente, ganham? Vale a pergunta.

 

 

 

Boa leitura, TMJ!

Raphael Haussman. É professor, Coach, consultor e apaixonado por educação e desenvolvimento humano e, ainda, pai da Raphaela e do Theo. 

 

 

Nosso dicionário:

 

Negociar – fazer negócio, comerciar.

 

Inato – que pertence ao ser desde o seu nascimento; inerente, natural, congênito.

 

Interesse – o que é importante, útil ou vantajoso, moral, social ou materialmente; estado de espírito que se tem para com aquilo que se acha digno de atenção.

 

Herb Cohen – especialista americano em negociação, consultor corporativo e governamental de negociações e estratégias em áreas de negociações comerciais e gerenciamento de crises.

 

Best seller “Você Pode Negociar Qualquer Coisa” – livro de autoajuda sobre negociação por. Nele, Cohen usou a narração de histórias para ajudar a explicar os vários conceitos e estratégias por trás da arte da negociação. Lançado em 1982, esse livro passou nove meses na lista dos mais vendidos do jornal New York Times.

 

Mote – argumento.

 

Negociações leoninas – transação comercial unilateral que lesa os direitos da outra parte, aproveitando-se normalmente de uma situação desigual entre os pactuantes. A expressão tem sua origem numa fábula do escritor grego Esopo: um cavalo, uma cabra e uma ovelha haviam feito um acordo com um leão e caçaram um cervo. Partindo-o em quatro partes, e querendo cada um levar a sua, disse o leão: a primeira parte é minha, pois é meu direito como leão; a segunda me pertence porque sou mais forte que vós; a terceira também levo porque trabalhei mais que todos; e quem tocar a quarta me terá como inimigo, de modo que tomou todo o cervo para si.

 

Ecologia nas negociações – estudo das relações recíprocas existentes entre as partes negociadoras e seu meio moral, social e econômico.

 

 


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Um comentário

  1. Avatar

    Talento inato…

    Quantos talentos podemos ter e nem saber…

    Se não somos apresentados a eles.

    Se nunca tive contato com um instrumento, como saberei que tenho talento?

    A escola deveria apresentar as crianças instrumentos musicais, arte, pintura, esportes diversos…

    Os talentos são perdidos.

    Não precisamos de generalistas e sim de especialistas.

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